Konkurujeme prístupom, nie cenami

Delia potraviny majú 27 predajní a viac ako biznis centrá sa im osvedčili obytné sídla či turistické zóny. Pri expanzii sa skôr ako na kvantitu sústreďujú na kvalitu lokalít. Zákazníkom chcú ponúknuť iný sortiment, ako nájdu v supermarketoch. Aj preto nakupujú produkty v Rakúsku a inšpiráciu hľadajú vo svete. Aby poskytli spotrebiteľom čerstvosť, ponúkajú im vlastnú výrobu občerstvenia.

* Na svojich sociálnych sieťach lákate na dubajskú čokoládu. Čo je to za fenomén?

Sám som netušil, že takýto fenomén existuje. O dubajskej čokoláde som sa dozvedel niekedy začiatkom roka, ale keď som ju ochutnal, naozaj mi zachutila. U zákazníkov je mimoriadne obľúbená, už niekoľko týždňov je to dennodenne top položka. Chce to úsilie ju zohnať, niektoré siete jej nákup dokonca limitujú počtom kusov. U nás limit nie je a predáva sa ozaj dobre.

* Máte dodávateľa z Dubaja?

Nedávno som bol v Dubaji, tam je množstvo výrobcov a dodávateľov. Musím však povedať, že tá, čo máme my, je chutnejšia ako tá, ktorú som ochutnal v Dubaji. Máme dvoch dodávateľov, jedného zo Slovenska a druhého z Rakúska.

* Videla som, že ste na Facebooku robili súťaž o túto čokoládu a malo to neuveriteľný počet komentárov.

Áno. Keď sme si pozerali nárast počtu fanúšikov na našej stránke, tak počas tejto súťaže sme ich získali viac ako za celý minulý rok.

* Ako sa mení retail pod vplyvom sociálnych sietí, ktoré sa stali už iba reklamou? Aj dubajská čokoláda sa vo svete preslávila cez siete. Prichádzajú často takéto trendy?

Ak influencer propaguje nejaký produkt, tak vidieť zvýšený záujem. Ale toto, čo sa teraz stalo s dubajskou čokoládou, tu ešte nebolo. Na scénu však prichádza nový druh čokolády s názvom Pismaniye, čo je čokoláda plnená cukrovou vatou. Pracujeme aj na zalistovaní tohto tovaru, uvidíme, či našich zákazníkov osloví.

* Delia potraviny sú na trhu už desať rokov, máte mnoho skúseností. Ako má dnes vyzerať moderný convenience store?

Za posledných desať rokov sa udialo viacero zmien. Mnoho závisí od lokality konkrétnych predajní. Keď si zoberieme Bratislavu, lokality sú veľmi odlišné. Máme dve predajne na pešej zóne v Starom Meste, ale potom máme prevádzky aj v Jarovciach, Čunove alebo nejakých rezidenčných oblastiach. To sú úplne iní zákazníci. Aj keď sme v jednom meste, musíme zohľadňovať typológiu zákazníkov. Určite viac ako supermarket a o to je to náročnejšie. Zohľadňujeme aj veľkosť predajne. Naša najmenšia má okolo 40 metrov štvorcových a najväčšia 150 metrov štvorcových.

* A čo sa týka sortimentu?

Nepredávame len klasické potraviny, hoci aj tie u nás nájdete. Veľkým trendom sú teraz elektronické cigarety, ktorých podiel každým rokom stúpa. A potom je to impulzný tovar, práve ako spomínaná dubajská čokoláda. Na občerstvenie máme vlastnú výrobu. Počas tých rokov sme si prešli výberom dodávateľov, aby spĺňali kvalitu, ale zároveň, aby sme vedeli dať aj nejakú rozumnú cenu. Pokračujeme v našom koncepte nastavenom pred desiatimi rokmi, modifikujeme ho akurát podľa typu zákazníkov, ktorí sa pri danej prevádzke pohybujú.

* V rámci vlastnej výroby máte napríklad aj jogurtové poháre. Vyrábate ich v prevádzkach?

Vo všetkých predajniach, kde tento tovar ponúkame, máme splnené všetky hygienické podmienky pre ich výrobu. Máme vlastné receptúry, ktoré pravidelne obmieňame, aj podľa sezóny. V lete je jedným z najpredávanejších výrobkov melónový pohár, ktorý v inom ročnom období nemá význam vyrábať. Hlavný dôvod, pre ktorý sme sa takto rozhodli, je čerstvosť. Vieme na hodinu presne, kedy prídu zákazníci, v biznis centrách je to hlavne ráno medzi siedmou a deviatou, v rezidenčných častiach zasa poobede a v centre mesta neskoro večer.

* Máte samoobslužné pokladnice?

Zatiaľ nie. Skúšali sme to na Plynárenskej ulici asi pred šiestimi rokmi, ale nebolo to ono. My nie sme veľký reťazec, chceme si udržať kontakt so zákazníkom. Asi 80 percent našich zákazníkov sa opakuje. Takí, ktorí v okolí pracujú alebo bývajú. Dobrý predavač pozná svojho zákazníka, niekedy si už tykajú a na tom je postavený celý convenience obchod. Preto nie sme fanúšikmi samoobslužných pokladníc. Chceme, aby sa obsluha pozdravila, spýtala sa, ako sa zákazník má, niečo mu ponúkla. Ale ak nás k tomu okolnosti donútia, budeme o tom uvažovať.

* Menší obchodníci zvyknú lákať na možnosť doručenia balíkov. Skúšali ste aj spoluprácu s nejakými doručovacími službami?

Skúšali, ale naše predajne sú malé. Ekonomicky to nemá zmysel, je to len o službe pre zákazníka a pre komunitu, ktorá býva v okolí. Balíky však začali byť veľké a objemné, narážali sme na kapacitu našich skladových priestorov. V potravinách, kde je relatívne vysoká frekvencia zákazníkov a malé sklady, nám to nedávalo zmysel.

* A čo nejaké ďalšie služby pre zákazníkov?

Čoskoro budeme meniť platobné terminály, aby sme takto podporili všetky formy platieb. Začali sme taktiež spoluprácu s Woltom, zatiaľ v pilotných predajniach, ale zvažujeme, že to rozšírime aj do ďalších lokalít. Pre zákazníkov máme otvorené sedem dní v týždni, od rána do večera, a dokonca aj počas sviatkov, keďže predajne prevádzkujú franšízoví partneri.

* Ako sa pozeráte na automatizované predajne? Nerozmýšľate týmto smerom?

To je téma, o ktorej diskutujeme. Máme niekoľko ponúk a máme naplánované aj stretnutia. Nie sme vo fáze, že to ideme na budúci týždeň otvoriť, ale viem, že aj konkurencia sa do toho púšťa. Keďže sme v Bratislave, nie je to úplne nutné. Mohli by sme o tom uvažovať, ak by sme išli do nejakých menších obcí. Už pred dvoma rokmi sme zisťovali podmienky na trhu, ale technológia je náročná aj drahá.

* Máte necelú tridsiatku predajní. Oplatia sa viac obytné štvrte než biznis centrá?

Naše prvé roky boli v znamení expanzie, ale potom prišiel covid. Mali sme tretinu obchodov v biznis centrách, v strede mesta, na letisku, no to všetko prestalo fungovať. K nám sa pomoc nedostala, lebo sme boli považovaní za potraviny, ktorým sa malo v danom období dariť, ale u nás opak bol pravdou. Prežili sme však aj toto ťažké obdobie, hoci si to vyžadovalo veľa námahy, museli sme niektoré prevádzky zatvoriť, upraviť sortiment a znížiť náklady hlavne na centrále spoločnosti, no a vďaka tomu sme stále na trhu. Posledné dva roky sme v zisku a vývoj je zatiaľ priaznivý, ale nebolo to pre nás jednoduché obdobie.

* Obytné štvrte vám však fungujú dobre.

Tam zaznamenávame neustály progres obratu. Závisí od lokality, ale aj od toho, kto predajňu prevádzkuje. Okrem jednej predajne máme samé franšízy a veľa závisí aj od daného prevádzkovateľa, aký má personál a podobne. Optimalizovali sme biznis centrá, dnes nám zostávajú tri. Narástlo nám centrum a širšie centrum mesta.

* Plánujete aj ďalšiu expanziu?

Nie sú to preteky. Nezáleží na kvantite, ale na kvalite lokality. Bratislava je nasýtená, bola tu aj nejaká konkurencia, hoci napríklad Žabka to nevydržala. Je ťažké nájsť dobrý priestor, preto nad tým veľmi rozmýšľame. Pozeráme sa aj mimo Bratislavy, na nejaké okolie. Nepozeráme sa však po biznis centrách.

* Žabka tiež podnikala s franšízantmi, no tam to vôbec nevyšlo. Vy ste dnes v tomto ukazovateli takmer na 100 percentách.

Nenáleží mi komentovať pôsobenie Žabky, no podľa môjho názoru Žabka prišla do už nasýteného trhu. Bratislava nie je veľká, dobré lokality boli obsadené, a to bola podľa mňa hlavná príčina, prečo jej to nevyšlo.

* Ako sa vám zháňajú franšízanti?

Nie je to jednoduché. Nájsť dobrého franšízanta je obdobne náročné ako nájsť dobrý personál. Asi 70 percent našich franšízantov sú naši bývali zamestnanci, ostatných zháňame cez kariérne portály, náš web a podobne. Mnohí pritom neprejdú pohovorom, lebo nespĺňajú naše kritériá. Neuvedomujú si, že prevádzkovanie predajne je náročné aj časovo. To nie je len o tom, že odpracuješ zmenu a odchádzaš. Hľadáme ľudí, ktorí v predajni reálne pracujú, nie podnikateľov, ktorí si tam akurát prídu dať kávičku. Ak má prevádzka štyroch zamestnancov a franšízant je jedným z nich, je to ideálne.

* Menili sa sadzby DPH, najnovšie na Slovensku platí transakčná daň. Ako to ovplyvní trh?

Uvidíme, keď sa všetky vplyvy noviniek povyrovnávajú, ale myslím si, že transakčná daň ceny potravín zvýši. Pri niektorých položkách išla DPH z 10 na 5 percent, ale ceny tam pôjdu aj tak hore. Máme avíza od dodávateľov, že budú zvyšovať ceny. Toto možno opäť pomôže väčším hráčom, keďže je tam horný limit 10-tisíc eur, keď platíte transakčnú daň vo výške maximálne 40 eur, ktorý sa však nás viacmenej nebude týkať. Takéto opatrenie svojím spôsobom postihne viac menšie prevádzky ako väčšie… Predbežne sme vyrátali, že transakčná daň nás bude stáť ročne asi 60-tisíc eur. Horko-ťažko sme vygenerovali zisk 100-tisíc eur a teraz nám 60-tisíc zoberie nová daň.

* Šťastie ste skúšali aj na benzínkach, mali ste dve prevádzky s Lukoilom, ktorý však neskôr z trhu odišiel.

Bol to zaujímavý projekt, získali sme skúsenosti a know-how a myslím si, že aj pre Lukoil to bola dobrá pridaná hodnota. S jeho nástupcom sme sa však už na pokračovaní projektu nedohodli.

* Pred štyrmi rokmi ste v našom rozhovore vraveli, že vidíte veľký potenciál v online predaji. Medzičasom však internetový obchod edelia zmenil majiteľa.

Projekt online predaja sme začali rozbiehať v roku 2017, teda dávno pred covidom. Ten rast e-shopu urýchlil, istým spôsobom to bol najlacnejší marketing. Potom sa vývoj dostal naspäť na normálnu trajektóriu. Náš väčšinový partner, spoločnosť Arca Capital, predal podiel v roku 2022. Bolo to ich rozhodnutie. Projekt edelia však stále rastie, ročne aj o 20 percent a potenciál je ešte vyšší.

* Aký veľký potenciál pre edeliu vidíte?

E-shop si ešte stále vyžaduje investície. Musíme investovať do marketingu, vozového parku, softvéru, aplikácií. Rastú nám tržby, snažíme sa ponúknuť atraktívny sortiment. Čerstvé ovocie a zelenina sú u nás najpredávanejšie artikle. Náš najväčší dodávateľ je zo zahraničia, lebo na Slovensku nedokážeme mať celoročne vyváženú kvalitu. Samozrejme, produkty, pri ktorých vieme na Slovensku získať adekvátnu kvalitu, berieme zo Slovenska. Zákazníci cez e-shop robia veľké rodinné nákupy a obľúbili si aj zvoz plastových fliaš. Nemusia nikam chodiť, my im fľaše vezmeme a pošleme kupón s vrátenou zálohou. Táto služba nám rastie každý mesiac. Je to pohodlnejšie ako natrafiť na pokazený automat. Online je náročnejší projekt ako kamenné predajne, najmä pokiaľ ide o manažment nákladov. Ale postupne sa blížime k tomu, že to bude dávať ekonomický zmysel.

* E-shopu ste ponechali pôvodný názov. Prečo ste sa tak rozhodli?

Robili sme si extrémne detailný prieskum a zistili sme, že poznateľnosť značky bola veľmi vysoká, preto nedávalo zmysel investovať do rebrandingu. V roku 2022 a 2023 sme menili farby a po marketingovej stránke projekt stále ladíme. Máme veľmi dobre zvládnutú službu, procesy aj sortiment. Máme vyše 13-tisíc položiek a stále ich obmieňame. Chceme ho rozširovať o potreby pre zvieratá, bio hovädzie a bio bravčové mäso a lekárenský sortiment.

* Ak sa vrátim ku kamennej Delii, aká je spolupráca s Woltom?

Je to relatívne malé percento tržieb, ale táto spolupráca nám dáva aj marketingový zmysel, lebo zákazníci nás viac poznajú. Spomínal som, že by sme ju chceli rozšíriť na viacero predajní. Najzaujímavejšie je to cez víkendy alebo sviatky.

* Spomínali ste import sladkostí. Chcete sa tomu venovať viac?

Pre nás sú sladkosti najpredávanejšia kategória. Dubajská čokoláda je hit, budeme ju mať v sortimente naďalej. Skúšame aj rôzne iné sladkosti, hoci máme aj štandardné výrobky pre slovenský trh. Máme však aj zahraničné produkty, lebo sa potrebujeme odlíšiť. Nemôžeme sa pretekať s veľkými reťazcami. Musíme mať dobrý sortiment, veľa pracujeme s dátami, vyhodnocujeme predaj a okamžite reagujeme. Výhodou menších firiem je, že rozhodnutia vieme zrealizovať okamžite, kým vo veľkých korporáciách to často trvá.

* Takže ochutnávate zahraničné sladkosti. To musí byť ťažká práca.

Áno, ochutnávame a takto testujeme viacero noviniek, a to nielen sladkosti, ale aj údeniny, syry, jogurty a ovocie a zeleninu. Napríklad do nášho sortimentu sme zaradili letecké mango, ktoré má úplne inú chuť ako to, čo si bežne kúpite v potravinách. Ak niekto ochutná takéto mango, už si nekúpi iné, aj keď cena je vyššia. Momentálne zaraďujeme do nášho sortimentu veľa noviniek, pričom sa zameriavame hlavne na kvalitu a čerstvosť.

* V roku 2024 ste boli druhý rok v zisku. Aký bude podľa vás aktuálny rok?

Čakám, že to bude náročný rok kvôli vládnym opatreniam, zasiahne nás najmä transakčná daň. Ale žijeme neisté časy, celý svet sa mení aj vo vrcholovej politike. Ľudia prepadajú skepticizmu, začínajú šetriť, podnikanie bude stáť omnoho viac úsilia. Veľa bude závisieť od nášho sortimentu. Preto už teraz nakupujeme vybrané potraviny aj od rakúskych dodávateľov. Po zavedení transakčných opatrení na Slovensku niektoré položky z Rakúska vychádzajú cenovo výhodnejšie a poznateľnosť takýchto výrobkov medzi zákazníkmi je vysoká. Čaká nás ťažký rok, ale nemám z toho obavu. Ak máte okolo seba dobrých a kvalitných spolupracovníkov, dokážete byť úspešní.

Hity vznikajú na internete Dubajská čokoláda sa preslávila na sociálnych sieťach a v Delii momentálne patrí každý deň medzi top položky.

Chrumkavé a voňavé Pečivo nesmie vžiadnej malej predajni chýbať. Často sa stáva zastávkou pre hladných zákazníkov, ktorí si potrebujú kúpiť desiatu či olovrant.

Sieť nakupuje aj v zahraničí Delia sa snaží od reťazcov odlíšiť skladbou svojho sortimentu. Návštevníkom ponúka napríklad grécky jogurt naozaj z Grécka alebo mäsové výrobky z Rakúska.